Target Market : Qué es el target marketing o mercado objetivo en español

El target marketing o mercado objetivo, en español, se refiere a un grupo específico de personas identificadas como los consumidores más probables de un producto debido a características comunes como edad, nivel de ingresos y estilo de vida.

Target Market

Determinar el mercado objetivo es crucial para la toma de decisiones en el diseño, empaquetado y promoción de un producto.

Pasos para definir el mercado objetivo

Parte fundamental de crear un producto nuevo es imaginar a los consumidores que lo van a desear.

Un producto nuevo debe satisfacer una necesidad o resolver un problema. Esta necesidad o problema raramente es universal; suele ser relevante para un subconjunto de consumidores, como vegetarianos ambientalistas, aficionados a la ciencia o entusiastas de actividades al aire libre. Puede interesar a un adolescente, a un profesional de mediana edad, a un cazador de ofertas o a alguien con gustos exclusivos.

Visualizar el mercado objetivo probable es esencial para desarrollar y perfeccionar un producto, y esto influye en decisiones sobre su empaque, marketing y distribución.

Principales segmentos del mercado objetivo

Los investigadores de mercado utilizan encuestas sobre actividades, intereses y opiniones (AIO) para elaborar perfiles psicográficos de sus clientes objetivo. Los especialistas en marketing dividen a los consumidores en cuatro segmentos principales:

  1. Demográfico: Este segmento incluye características básicas como edad, nivel de ingresos, género, ocupación y nivel educativo.
  2. Geográfico: Este segmento considera las preferencias regionales, algo cada vez más relevante en un mundo globalizado.
  3. Psicográfico: Va más allá de los aspectos demográficos para incluir estilo de vida, actitudes, intereses y valores.
  4. Comportamiento: Este segmento se basa en investigaciones sobre las decisiones de compra de los clientes actuales de una empresa. La introducción de nuevos productos puede basarse en el atractivo demostrado de productos anteriores.

Ejemplos de mercado objetivo

Cada segmento del mercado objetivo puede utilizarse para identificar a los clientes de un nuevo producto.

Por ejemplo, hay aproximadamente 100,000 restaurantes italianos en Estados Unidos, lo que indica su enorme atractivo. Sin embargo, una pizzería de barrio podría atraer principalmente a consumidores jóvenes y conscientes del presupuesto, mientras que un restaurante más elegante podría atraer a personas mayores y familias locales. Un restaurante moderno y exclusivo podría captar a un público que viaja distancias largas para disfrutar de un menú innovador y una carta de vinos selecta.

En cada caso, un empresario inteligente ha considerado cuidadosamente el mercado objetivo ideal y ha adaptado el menú, la decoración y la estrategia publicitaria para atraer a ese mercado.

Importancia del mercado objetivo

Hoy en día, pocos productos están diseñados para atraer a todos. Por ejemplo, la barra de jabón Aveda Rosemary Mint, que cuesta $26, está dirigida a mujeres elegantes y conscientes del medio ambiente que valoran la calidad. Por otro lado, el jabón Cle de Peau Beaute Synactif, que se vende a $110 la barra, está orientado a mujeres adineradas y preocupadas por la moda que buscan productos de lujo. En contraste, un paquete de ocho jabones Dial cuesta $12 en CVS y es conocido por su efectividad básica.

Parte del éxito en la venta de un bien o servicio radica en conocer a quién atraerá y quién lo comprará. La base de usuarios puede crecer con el tiempo mediante marketing, publicidad y recomendaciones boca a boca.

Por ello, las empresas invierten tiempo y recursos en definir sus mercados objetivo iniciales y continúan con ofertas especiales, campañas en redes sociales y publicidad especializada.

Segmentación del mercado

Dividir un mercado objetivo en segmentos implica agrupar a la población según características clave que influyen en sus decisiones de compra, como género, edad, nivel de ingresos, raza, nivel educativo, religión, estado civil y ubicación geográfica.

Los consumidores con características demográficas similares tienden a valorar los mismos productos y servicios. Por ejemplo, personas con ingresos más altos pueden preferir el café especial de Starbucks, mientras que otros pueden optar por Dunkin’ Donuts. Las empresas necesitan esta información para decidir dónde ubicar sus tiendas, almacenar productos y anunciar su marca.

Identificación del mercado objetivo y ventas de productos

Identificar el mercado objetivo es esencial para el desarrollo de productos, junto con la planificación de fabricación, distribución, precios y promoción. El mercado objetivo determina aspectos importantes del producto, como la cantidad de azúcar en un refresco o el estilo del empaque, para que resulte atractivo a los consumidores del grupo objetivo.

A medida que crecen las ventas, la empresa puede expandir su mercado objetivo internacionalmente, llegando a un público más amplio. La expansión internacional permite alcanzar un subconjunto más grande del mercado objetivo en otras regiones.

Además, la empresa puede ver que su mercado objetivo interno se amplía a medida que sus productos ganan popularidad, proporcionando nuevas oportunidades de ingresos.

Nivel de detalle en la definición del mercado objetivo

El nivel de detalle depende del producto. Algunos productos apuntan a un mercado masivo, mientras que otros se dirigen a un nicho de mercado específico, especialmente en las primeras etapas de introducción.

Por ejemplo, Coca-Cola se ha expandido a 200 mercados internacionales para seguir aumentando su base de clientes. Gatorade, propiedad de Pepsi Cola, se posiciona como una bebida para deportistas. La marca Poppi, que ofrece refrescos prebióticos y saludables, se dirige a un mercado más joven y consciente de la salud.

Ejemplo práctico

Una empresa de ropa casual que quiere expandirse internacionalmente puede investigar para identificar su principal mercado objetivo, descubriendo que mujeres de clase media entre 35 y 55 años en climas fríos son sus consumidoras más probables. La empresa puede ajustar sus estilos y colores, y optimizar su estrategia publicitaria para atraer a este mercado.

Propósito del mercado objetivo

Definir un mercado objetivo influye en el diseño, empaque, precio, promoción y distribución de un producto. Un producto dirigido a hombres no estará envasado en plástico rosa, y un cosmético de lujo no se venderá en una farmacia. Los zapatos caros vendrán en una bolsa de tela y una caja elegante. Estos factores indican al público objetivo que han encontrado el producto adecuado.

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